Kundenzentrierung bei BizLink elocab
18.02.2025
Wie setzen bayerische Mittelständler den strategischen Ansatz “Kundenzentrierung” um?
In praxisnahen Unternehmensporträts zeigen wir, wie Unternehmen den Kunden konsequent in den Mittelpunkt ihres Handelns stellen – so auch die BizLink elocab GmbH. Dieses Best Practice zeigt, wie Kundenzentrierung zum unternehmerischen Erfolg beiträgt.
Interview mit Thomas Deubel: Kundenzentrierung bei BizLink elocab
elocab wurde 1988 in Georgensgmünd bei Nürnberg gegründet und ist seit 2022 Teil der BizLink Gruppe. Das Unternehmen produziert maßgeschneiderte Kabellösungen und Kabelsysteme für spezifische Anwendungen, wie beispielsweise Flugzeugsitze, U-Boote oder Biomasseanlagen. Darüber hinaus ist elocab in den Bereichen Bahntechnik, Endoskopie & Inner Body sowie Halbleitertechnik tätig. Die Kunden benötigen individuelle Lösungen, die nicht durch Standardprodukte abgedeckt werden – elocab hilft, diese besonderen Anforderungen zu erfüllen.
Thomas Deubel, Innovationsbegeisterter und Geschäftsleiter, hat uns im Rahmen eines Interviews verraten, wie Kundenzentrierung in seinem Unternehmen gelebt wird.
„Die gemeinsame Entwicklung mit dem Kunden und das Auftreten als Entwicklungspartner ist wertvoll: Man lernt selbst dazu und hat beim Kunden eine ganz andere Position, wenn man gemeinsam Lösungen erarbeitet, statt nur Vorgaben abzuarbeiten.“
Thomas Deubel
Geschäftsführer bei der BizLink elocab GmbH
Welche strategischen Ziele haben Sie für Ihr Unternehmen gesetzt?
Thomas Deubel: Unsere Kernphilosophie sind kundenspezifische Lösungen. Wir erarbeiten gemeinsam mit unseren Kunden Lösungen. Einen unserer nächsten strategischen Schritte planen wir im Bereich “Inner Body”. Bisher verbleiben unsere Produkte maximal 30 Tage im menschlichen Körper. Mittel- und langfristig werden wir auch Lösungen für Dauerimplantate anbieten. Künstliche Organe oder zum Beispiel dauerhafte Herzunterstützungssysteme, mit denen Patienten im Alltag leben – außerhalb der kontrollierten Umgebung des Krankenhauses. Das heißt, das Kabel muss über Jahre im Körper bleiben, biokompatibel sein; ohne den Kunden zu vergiften oder sonstige Probleme machen. Es muss aushalten, wenn der Patient zum Beispiel beim Fußballschauen nervös mit dem Kabel spielt, das an ihm hängt – das sind ganz eigene Herausforderungen.
Was heißt Kundenzentrierung bei BizLink elocab?
Thomas Deubel: Wir müssen auf den Kunden hören, das geht gar nicht anders. Das ganze Unternehmen richtet sich an dem Kundenproblem aus.
Wir produzieren in Mittelfranken. Das ist eine Highcost Region. Für uns ist es essenziell über den Kundennutzen zu überzeugen, denn über den billigsten Preis bei Produkten, die auch Anbieter aus anderen Regionen herstellen können, wird es schwierig.
Für uns heißt diese maximale Kundenzentrierung, sich auf den Kunden einzulassen, zu verstehen was er wirklich braucht und es dann möglich machen.
Kundenzentrierung im Innovationsprozess: Wo und wie beziehen Sie Ihre Kunden mit ein?
Thomas Deubel: Unsere Kunden werden immer einbezogen, weil wir alles mit und für den Kunden entwickeln. Einige Beispiele:
Eine Innovation haben wir im Bereich Halbleitertechnik entwickelt: Die weltweit erste und einzige Kabelmeterwarenproduktion in einem Reinraum. Diese Kabel werden im Ultrahochvakuum in hochkomplexen Maschinen verwendet, die mehrere 100 Mio. Euro kosten. Also eine sehr anspruchsvolle Innovation für einen unserer Kunden.
Im Bereich Nachhaltigkeit treiben wir eine weitere Innovation proaktiv für unsere Kunden voran. Es geht um bestimmte Chemikalien, die gerade in der Diskussion sind, weil sie sich in der Natur nicht auflösen. Dennoch sind einige dieser Stoffe, z. B. für Hochtemperaturbeständigkeit, enorm wichtig. Wir gehen auf unsere Kunden zu, fragen wie wir gemeinsam in die Entwicklung gehen können.
Wir diskutieren, was ihnen wichtig ist und auch welche Kompromisse möglich wären, um dann Prototypen zu entwickeln. Anschließend nehmen wir Feedback auf. So lernen wir besser zu werden, um den nötigen Baukasten aufzubauen. Denn es gibt bisher keine 1:1 Ersatzstoffe. Das kostet auf beiden Seiten Geld. Aber die gemeinsame Entwicklung mit dem Kunden und das Auftreten als Entwicklungspartner ist wertvoll: Man lernt selbst dazu und hat beim Kunden eine ganz andere Position, wenn man gemeinsam Lösungen erarbeitet, statt nur Vorgaben abzuarbeiten.
Eine Innovation, auf die wir nie gekommen wären, ist aus unserem Medizin-Bereich. Der Kunde kam mit einer völlig neuen Anforderung zu uns. Wir haben gemeinsam einen vielversprechenden Ansatz entwickelt. Obwohl wir zunächst dachten, “das macht überhaupt keinen Sinn.” Jetzt testet der Kunde unseren Prototyp – mal sehen, was daraus entsteht. Ohne diesen offenen Austausch hätten wir diese hochkomplexe Lösung nie gefunden. Und das Wichtigste ist, dass wir offenbar der Partner sind, zu dem der Kunde geht, weil er bei uns das Vertrauen hat oder zumindest die Chance sieht, dass wir eine Lösung finden.
Wie ist Ihr Prozess, um den Kunden bei der Innovation zu begleiten und zu unterstützen?
Thomas Deubel: Bei kleineren Entwicklungen haben wir einen standardisierten Prozess. Bei komplexen Projekten stellen wir ein Team aus Vertriebsaußendienst, Projektleitung und Produkttechnik zusammen und klären schrittweise alle Anforderungen. Regelmäßige Meetings und Prototypen helfen, die beste Lösung zu finden. Jedes Projekt verläuft anders, aber der Prozess – vom Verstehen des Kundenbedarfs bis zur gemeinsamen Entscheidung – bleibt im Kern immer gleich.
Welche Rolle spielen Bestandskunden und welche Rolle spielen Neukunden für Ihr Geschäft?
Thomas Deubel: Das schnellere Wachstum sehen wir mit unseren Bestandskunden – wenn es schon eine Basis gemeinsamer Erfolge gibt und man sich kennt, arbeitet man gerne auch bei neuen Projekten zusammen. Wir sind dann genau dieser „Trusted Advisor“, der wir sein möchten und wo der Kunde dann sagt „Natürlich gehe ich zu denen. Das letzte Mal hat es auch geklappt.”
Wir arbeiten mit “Spill Overs”. Als Beispiel, wir haben unsere Reinräume für die Halbleitertechnik. Wir können damit hochreine und extrem ausgasungsarme Kabel herstellen, die es so kein zweites Mal gibt. Damit gewinnen wir auch das Vertrauen anderer Branchen, etwa der Medizintechnik, weil wir zeigen: „Wenn wir das hinbekommen haben, können wir auch Ihr Problem lösen.“
Kompetenzen sind sehr wichtig – auch in der Akquise. LinkedIn ist für uns ein relevanter Kanal: Wir zeigen, welche Probleme wir lösen und geben damit einfach ein Gefühl dafür, dass es wahrscheinlich gut sein könnte, einfach mal bei uns anzuklopfen und zu schauen. Ganz nach dem Motto: „Erzähl uns von deinem Problem und dann finden wir schon eine Lösung dafür“.
Welche Visionen und Pläne haben Sie für die Zukunft Ihres Unternehmens und wie sehen Sie die Entwicklung Ihrer Branche in den nächsten Jahren?
Thomas Deubel: Unser Geschäftsmodell ruht auf vier Märkten und ist dadurch besonders widerstandsfähig. Als Multi-Nischen-Unternehmen müssen wir uns ständig neu erfinden: Werden kleine Projekte groß, verlagern wir die Fertigung an andere Standorte, z. B. in der Slowakei oder Tschechien, sofern Kunde und Produkt das erlauben. In Georgensgmünd treiben wir Innovationen voran – und das seit über 30 Jahren. Wir wachsen stetig. Dieser stete Wandel fordert uns heraus, ist aber tief in unserer DNA verankert und unsere große Stärke. Manchmal wünscht sich die Organisation vielleicht auch mal eine Pause und nicht gleich wieder die nächsten, großen Projekte. Aber genau das dürfen wir nicht zulassen, wir suchen mit unseren Kunden immer die nächste Innovation im Kabel.
Interview für Bayern Innovativ, durchgeführt von Dana Arzani
Gründerin und Gesellschafterin, THE SPARKLE ACADEMY GmbH, am 30.01.2025
Erfolgreich am Markt durch Kundenzentrierung
Wir sind überzeugt, dass Unternehmen mit einem klaren Fokus auf den Kunden erfolgreicher darin sind, die optimale Lösung für ihre
Zielgruppe zu schaffen. Kundenzentrierung ist unseres Erachtens mehr als ein optimierter Prozess – die ideale „Customer Journey“. Es ist eine
unternehmensübergreifende Einstellung – das kundenorientierte „Mindset“: Wir möchten den Mehrwert für unsere Kunden maximieren. Wir
setzen auf langfristige Kundenbeziehungen. Wir stellen die „Stimme des Kunden“ in den Mittelpunkt unseres Handelns.
Als Innovationsmanagement (TIM) bei Bayern Innovativ zeigen wir Ihnen den Weg zur kundenzentrierter Innovation – anhand ausgewählter
Unternehmensbeispiele. In kurzen Porträts bayerischer Mittelständler beleuchten wir praxisnah, wie Kundenzentrierung gelingt: vom Verstehen
und Definieren der Kundenbedürfnisse über die Gestaltung von Produkten bis hin zum Testen und Einholen von Feedback.
Veranstaltungshinweis
Sehen wir uns am 15. Mai 2025 in Nürnberg?
Sichern Sie sich Ihren zukünftigen Geschäftserfolg!
Wir laden Sie herzlich zu unserer Veranstaltung zum Thema Kundenzentrierung ein.
Freuen Sie sich auf praxisnahe Einblicke und inspirierende Impulse aus dem Mittelstand sowie wertvolle Vernetzungsmöglichkeiten.
Das könnte Sie auch interessieren
Bayern Innovativ Newsservice
Sie möchten regelmäßige Updates zu den Branchen, Technologie- und Themenfeldern von Bayern Innovativ erhalten? Bei unserem Newsservice sind Sie genau richtig!