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Kundenzentrierung bei Keller & Kalmbach
15.07.2025
Wie setzen bayerische Mittelständler den strategischen Ansatz “Kundenzentrierung” um?
In praxisnahen Unternehmensporträts zeigen wir, wie Unternehmen den Kunden konsequent in den Mittelpunkt ihres Handelns stellen – so auch die Keller & Kalmbach GmbH. Dieses Best Practice zeigt, wie Kundenzentrierung zum unternehmerischen Erfolg beiträgt.
Interview mit Hans van der Velden: Kundenzentrierung bei Keller & Kalmbach
Keller & Kalmbach, gegründet im Jahr 1878, ist ein traditionsreiches Familienunternehmen mit Sitz in Unterschleißheim bei München. Mit rund 1.000 Mitarbeitenden ist das Unternehmen Spezialist für Verbindungs- und Befestigungstechnik sowie für das C-Teile-Management.
Die Leistungen gehen weit über den klassischen Handel hinaus: Keller & Kalmbach entwickelt maßgeschneiderte Lösungen für die automatisierte Materialversorgung in Branchen wie der Automobil- und Nutzfahrzeugindustrie, dem Maschinen- und Anlagenbau oder der Bahnindustrie.
Für mehr als eine Million Industrieteile und Artikel muss das Unternehmen eine punktgenaue Verfügbarkeit sicherstellen. Dabei kommen modernste Technologien wie RFID, Sensorik und künstliche Intelligenz zum Einsatz. Intelligente Bereitstellungs- und Entnahmesysteme erkennen Materialentnahmen automatisch und stoßen Nachlieferungen an. Elektronische Etiketten und smarte Waren-Ausgabesysteme sorgen für Transparenz und Kostenkontrolle. Solche Lösungen entstehen stets in enger Zusammenarbeit mit den Kunden.
Seit 2020 führt Hans van der Velden als CEO das Unternehmen – mit einem klaren Fokus auf Innovation und Kundennähe.
„Innovation entsteht dort, wo Offenheit auf Partnerschaft trifft – und genau da setzen wir an.“
Hans van der Velden
CEO bei Keller & Kalmbach
Welche strategischen Ziele haben Sie für Ihr Unternehmen gesetzt?
Hans van der Velden: Unser Leitbild „You don’t have to care – we do“ bringt unseren ganzheitlichen logistischen Ansatz auf den Punkt: Unsere Kunden sollen sich nicht mit der C-Teile-Beschaffung bzw. Logistik beschäftigen müssen – das übernehmen wir.
Wir setzen auf starke, verlässliche Partnerschaften und möchten idealerweise schon dann eingebunden werden, wenn erste Ideen oder Herausforderungen entstehen – etwa beim Verbinden von Komponenten oder der Entwicklung neuer Lösungen. Gemeinsam mit unseren Kunden analysieren wir Anforderungen und entwickeln passgenaue Produktlösungen. Unsere strategische Ausrichtung folgt dem „Outside-in“-Prinzip: Wir hören genau hin, was unsere Kunden wirklich brauchen – und richten unser Handeln konsequent danach aus. So entstehen in enger Zusammenarbeit innovative Ansätze – von der Idee bis zur Umsetzung.
Dabei stehen für uns nicht nur technische Exzellenz, sondern auch unsere Werte im Mittelpunkt. Unter dem Motto „Fit, Fair, Friendly“ gestalten wir unser tägliches Miteinander – intern wie extern:
- Fit steht für exzellente Lösungen und Produkte sowie unsere Bereitschaft, uns kontinuierlich weiterzuentwickeln – etwa im Umgang mit neuen Technologien wie künstlicher Intelligenz.
- Fair beschreibt unseren respektvollen und partnerschaftlichen Umgang mit Kunden, Kollegen und Lieferanten.
- Friendly erinnert uns daran, dass der Ton die Musik macht – auch bei schwierigen Themen setzen wir auf einen wertschätzenden, konstruktiven Dialog.
Wo beziehen Sie Kunden in Ihrem Alltagsgeschäft ein?
Hans van der Velden: Wir verfolgen einen konsequent kundenzentrierten Ansatz – denn echte Lösungen entstehen im Dialog. Der persönliche Austausch, insbesondere auf Geschäftsführungsebene, ermöglicht uns ein tiefes Verständnis für die Herausforderungen unserer Kunden.
Seit vielen Jahren ist es mir ein zentrales Anliegen, diesen Austausch aktiv zu gestalten. Dabei zeigt sich immer wieder: Viele Kunden wissen gar nicht, was wir bereits alles leisten – selbst nach langjähriger Zusammenarbeit. Gleichzeitig bringen sie wertvolle Ideen mit, die intern jedoch nicht immer an der richtigen Stelle ankommen. Deshalb suche ich regelmäßig das direkte Gespräch mit der Geschäftsführung unserer Schlüsselkunden, gehe mit ihnen durch das Werk und spreche offen über Branchentrends, Herausforderungen und konkrete Bedarfe. So schaffen wir gemeinsam die Basis für Lösungen, die echten Mehrwert bieten.
Besonders wertvoll sind dabei offene Gespräche auf Augenhöhe – nicht mit dem Ziel, Produkte zu verkaufen, sondern um ein echtes Verständnis für die Potenziale der Zusammenarbeit zu entwickeln. Viele Kunden schätzen genau diesen Ansatz: Sie erleben uns nicht als klassischen Lieferanten, sondern als Partner, der zuhört, mitdenkt und Impulse gibt. Dabei setzen wir auf vertrauensvolle Gespräche, geprägt von echter Partnerschaft statt Verkaufsdruck. Daraus entstehen konkrete Ideen und schnelle Lösungen – wenn wir offen kommunizieren und aktiv zuhören, entstehen Möglichkeiten, die sonst ungenutzt geblieben wären.
Von der Neuentwicklung von Produkten bis hin zu Serviceverbesserungen: Wo und wie beziehen Sie ihre Kunden hier ein?
Hans van der Velden: Wir verfolgen im Innovationsprozess einen Co-Creation-Ansatz – gemeinsam mit sogenannten „friendly customers“ entwickeln wir neue Lösungen direkt aus der Praxis heraus. Diese Pilotkunden testen neue Technologien im realen Einsatz und geben uns wertvolles Feedback, das unmittelbar in die Weiterentwicklung einfließt. Ein Beispiel dafür ist unsere neue Logistikplattform „Logtopus®“ zur Materialversorgung, das auf den konkreten Informationsbedürfnissen von Logistikverantwortlichen basiert. Unser Ziel ist es, Lösungen zu schaffen, die echten Mehrwert bieten – und das gelingt am besten, wenn wir die Perspektive unserer Kunden von Anfang an mitdenken.
Gleichzeitig fördern wir auch intern Innovation: Wir haben eine eigene App namens „GeDANKEnblitz“ entwickelt – ein Wortspiel aus „Gedanke“ „Danke“ und „Blitz“. Die App ermöglicht es allen Mitarbeitenden, spontan Ideen oder Verbesserungsvorschläge einzureichen – sei es für den eigenen Arbeitsbereich oder darüber hinaus. So können gute Einfälle direkt und unkompliziert festgehalten und weiterverfolgt werden.
So entsteht ein kontinuierlicher Innovationsstrom – gespeist aus Impulsen von außen und innen. Um diese Dynamik zu unterstützen, investieren wir gezielt in digitale Technologien wie Cloud, KI und Software-as-a-Service. Dabei setzen wir auf ein agiles Vorgehen: Besser früh starten, gemeinsam lernen und iterativ verbessern, als in Endlosschleifen an der „perfekten“ Lösung zu feilen. Diese Haltung erfordert Mut – und stärkt unsere Innovationskultur ebenso wie die Partnerschaft mit unseren Kunden.
Welche Rolle spielen Bestandskunden und welche Rollen spielen Neukunden für Ihr Geschäft?
Hans van der Velden: Bestands- und Neukunden sind für uns gleichermaßen von zentraler Bedeutung. Unsere langjährigen Kunden sichern das Fundament unseres Geschäfts und ermöglichen durch ihre Stabilität Investitionen und Innovationen. Gleichzeitig steckt in diesen Partnerschaften oft noch ungenutztes Potenzial – das wir durch gezielten Austausch, insbesondere auf Geschäftsführungsebene, sichtbar machen und aktiv heben.
Neukunden hingegen bringen frische Impulse und eröffnen uns den Zugang zu neuen Branchen und Märkten – wie aktuell im Bereich der Sicherheit und Verteidigung. Sie fordern uns heraus, erweitern unseren Horizont und helfen uns, neue Lernfelder zu erschließen.
Unser Ziel ist es, alle Kunden ganzheitlich zu betreuen – mit einem klaren Verständnis für ihre Herausforderungen und einem Angebot, das weit über klassisches C-Teile-Management hinausgeht. Der persönliche Dialog ist dabei entscheidend, um Potenziale zu erkennen, Wissen zu teilen und gemeinsam weiterzuwachsen.
Welche Visionen und Pläne haben Sie für die Zukunft Ihres Unternehmens?
Hans van der Velden: Unsere Vision ist es, die Zukunft aktiv mitzugestalten – durch Offenheit, Kooperation und Digitalisierung. Dafür setzen wir gezielt auf strategische Allianzen, auch mit Marktbegleitern, um gemeinsam schneller voranzukommen. Wir investieren gezielt in Digitalisierung, künstliche Intelligenz und Cloud-Technologien und setzen auf Partnerschaften mit Universitäten und Start-ups, um Innovationen schneller zur Marktreife zu bringen.
Unser Ziel: Neben physischen Produkten auch digitale Lösungen anzubieten – etwa KI-gestützte Services wie unsere automatisierte Lösung zur Verarbeitung von Auftragsbestätigungen, die bereits erfolgreich im Einsatz ist. Perspektivisch prüfen wir, solche Anwendungen als Software-as-a-Service bereitzustellen – möglicherweise über eine eigene Ausgründung. Für die kommenden fünf bis zehn Jahre rechnen wir mit einem starken Digitalisierungsschub – und wollen diesen aktiv mitgestalten.
Die Grundlage für unsere digitale Ausrichtung bildet ein gemeinsam mit dem Fraunhofer-Institut entwickeltes Strategie-Bild. Es dient als Leitlinie für unsere Mitarbeitenden und Innovationsprojekte. Im Fokus stehen nachhaltiges Wachstum, datenbasierte Services und eine enge Ausrichtung an den Kundenbedürfnissen von morgen. „You don´t have to care – we do“ – das ist für uns nicht nur ein Leitbild, sondern gelebte Haltung und täglicher Anspruch.
Interview für Bayern Innovativ, durchgeführt von Anja Groß
Innovationsmanagement bei Bayern Innovativ GmbH, Nürnberg
am 12.06.2025
Erfolgreich am Markt durch Kundenzentrierung
Wir sind überzeugt, dass Unternehmen mit einem klaren Fokus auf den Kunden erfolgreicher darin sind, die optimale Lösung für ihre
Zielgruppe zu schaffen. Kundenzentrierung ist unseres Erachtens mehr als ein optimierter Prozess – die ideale „Customer Journey“. Es ist eine
unternehmensübergreifende Einstellung – das kundenorientierte „Mindset“: Wir möchten den Mehrwert für unsere Kunden maximieren. Wir
setzen auf langfristige Kundenbeziehungen. Wir stellen die „Stimme des Kunden“ in den Mittelpunkt unseres Handelns.
Als Innovationsmanagement (TIM) bei Bayern Innovativ zeigen wir Ihnen den Weg zur kundenzentrierter Innovation – anhand ausgewählter
Unternehmensbeispiele. In kurzen Porträts bayerischer Mittelständler beleuchten wir praxisnah, wie Kundenzentrierung gelingt: vom Verstehen
und Definieren der Kundenbedürfnisse über die Gestaltung von Produkten bis hin zum Testen und Einholen von Feedback.
Kundenzentrierung in bayerischen KMU
In Zeiten technologischen Wandels und wirtschaftlicher Herausforderungen gilt eine wichtige Erkenntnis: Unternehmen, die den Menschen und den Markt – IHRE KUNDEN – in den Mittelpunkt ihrer Entwicklung stellen, sind erfolgreicher. Der Markt gibt die Richtung vor – und entscheidet über Top oder Flop.
In praxisnahen Unternehmensporträts zeigen wir, wie Unternehmen den Kunden konsequent in den Mittelpunkt ihres Handelns stellen – Diese Best Practices zeigen, wie Kundenzentrierung zum unternehmerischen Erfolg beiträgt.
Lassen Sie sich von Ihren Geschichten inspirieren!