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Verkehrswende, das ist kein Hokuspokus – sondern Psychologie!
Großstadtmorgen, die Sonne glitzert auf Asphalt. Ihr Auto steht drei Straßen entfernt. Geparkt nach der nächtlichen Odyssee der Parkplatzsuche. Heute soll es in den Urlaub gehen. Da vibriert das Handy: „Carsharing-Fahrzeug in Ihrer Nähe verfügbar.“ Und doch greifen Sie zum Autoschlüssel. Warum? Weil der Mensch das Vertraute liebt, weil Routine bequemer ist als Neugier. Aber genau diese Automatismen, diese kleinen Denkabkürzungen im Kopf, lassen sich nutzen. Um nachhaltige Mobilität dorthin zu bringen, wo sie hingehört: mitten in unseren Alltag. Und zwar mit Heuristiken.
Klären wir doch gleich diesen Begriff: Wir Menschen entscheiden im Alltag häufig schnell, automatisch und intuitiv. Dafür hat sich unser Gehirn eine ganze Reihe unterschiedlicher Mentalstrategien und Faustregeln zurechtgelegt, die man Heuristiken nennt. In der Wissenschaft spricht man von einem System 1, das vor allem im Alltag angewandt wird. Dem gegenüber steht ein System 2 mit ausführlichen Analysen und Denkprozessen, das wir bei kniffligen Fragestellungen verwenden.
Doch die Anwendung von Heuristiken hat einen Haken: Die Ergebnisse sind nicht immer optimal. Beispielsweise wägen wir die Vorteile des Carsharings gegenüber dem Besitz eines eigenen Fahrzeugs erst gar nicht objektiv ab. Wir ignorieren Aspekte wie etwa wegfallende Fixkosten, kein Wertverlust und die Freiheit, nur dann für ein Auto bezahlen zu müssen, wenn man es wirklich nutzt. Oder wie im Eingangsbeispiel stellen wir uns gar nicht erst die Frage, ob ein geräumiger Carsharing-Van für den Urlaub nicht sinnvoller wäre als der eigene Kleinwagen, der in der urbanen Parkplatzsuche jedoch seine Vorzüge bietet.
Warum steigen wir also ins eigene Auto?
Wissenschaftler haben in den letzten Jahrzehnten viele verschiedene Heuristiken identifiziert. Zwei beeinflussen die täglichen Verkehrsmittelwahl besonders: Zum einen wirkt die sog. „Status Quo Verzerrung“. Diese beschreibt, dass Menschen ungern Gewohntes aufgeben, selbst wenn dies von Nachteil für sie sein kann. Das liegt u. a. an folgenden Mechanismen:
- Verlustaversion: Wir bewerten mögliche Verluste stärker als potenzielle Gewinne.
- Vermeidungsstrategie: Wir vermeiden Entscheidungen, die wir bereuen könnten.
- Energieoptimierung: Wir scheuen die Investition mentaler Ressourcen, die mit einer Verhaltensänderung verbunden wäre.
Zum anderen greift die sog. „Verfügbarkeitsheuristik“ in unseren Entscheidungsprozess ein. Das, was mental präsent und nah ist, formt unser Urteil. Heißt: Je öfter wir etwas sehen oder hören, desto höher schätzen wir seine Bedeutung oder Verfügbarkeit ein. Das eigene Fahrzeug bewerten wir somit höher als ein Carsharing-Angebot, da Carsharing-Fahrzeuge im Straßenraum weniger präsent sind.
Best Practices: Was kann die Mobilität tun?
Man weiß um alternative Mobilitätsangebote und um negative Konsequenzen umweltschädlicher Emissionen, dennoch greift man immer wieder aufs eigene Auto zurück. Wer kennt das nicht? Der Schlüssel liegt darin, psychologische Erkenntnisse gezielt für die Verkehrswende zu nutzen: Menschen entscheiden meist schnell und intuitiv, somit braucht es clevere Impulse statt abstrakter Appelle. Zwei Münchner Initiativen zeigen eindrucksvoll, wie man neue Routinen ins Rollen bringt.
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„Go!Family“: Neue Routinen finden
Um die Status Quo Verzerrung – also der Mensch als Gewohnheitstier – aufzubrechen, kann man in Situationen ansetzen, in denen Gewohnheiten ohnehin hinterfragt werden. Genau hier knüpft das Münchner Mobilitätsreferat mit dem Projekt Go!Family an: Junge Eltern erhalten automatisch Infomaterial, Vergünstigungen und konkrete Angebote für nachhaltige Mobilität, von einer Carsharing-Mitgliedschaft über Lastenrad-Tests bis hin zum ÖPNV-Rabatten, die sie von kurz vor der Geburt bis zum dritten Geburtstag ihres Kindes nutzen können.
In diesem Beispiel wird die Status Quo Verzerrung gezielt genutzt, denn junge Eltern stehen in dieser Phase ohnehin in vielen Lebensbereichen vor einem Neuanfang. Der Alltag wird umgekrempelt, Routinen müssen neu gefunden werden. Genau in diesen „biografischen Brüchen“ fällt es leichter, alte Muster zu hinterfragen und Neues auszuprobieren. -
„Lass mal teilen, München!“: Akzeptanz durch Sichtbarkeit erzeugen
Das zweite Beispiel zeigt, wie man die Verfügbarkeitsheuristik – wir handeln nach der mentalen Verfügbarkeit einer Option – geschickt für die Verkehrswende nutzen kann: Mobilitätsangebote müssen sichtbar im Alltag und niedrigschwellig zugänglich sein. Die Münchner Stadtverwaltung baut bis 2026 neue Infrastruktur für geteilte Mobilität im öffentlichen Straßenraum auf, die sogenannten Mobilitätspunkte: Hunderte neue Carsharing-Parkplätze sowie Abstellflächen für geteilte Fahrräder, E-Tretroller und E-Motorroller entstehen überall im Stadtgebiet. Die Stellflächen sind einheitlich markiert, klar beschildert und damit unübersehbar im öffentlichen Raum verankert. Begleitet wird die Maßnahme zudem von der Kampagne „Lass mal teilen, München!“.
So kann die Verfügbarkeitsheuristik direkt wirken: Denn was wir häufig sehen, erscheint uns bedeutsam und vertraut. Wer auf dem Weg zur Arbeit, beim Einkaufen oder auf dem Spielplatz immer wieder an Carsharing-Parkplätzen vorbeikommt, entwickelt (zurecht) das Gefühl, dass geteilte Mobilität längst Teil des Alltags ist. Selbst wer Carsharing noch nie genutzt hat, nimmt es durch die ständige Präsenz als Option wahr. Es ist damit nicht mehr länger ein Werbeangebot auf dem Smartphone, sondern greifbar.
Tricks aus dem Neuromarketing
Natürlich haben wir zum Abschluss noch ein „Zuckerli“: Mit Nudges kann das Verhalten von Menschen bewusst in neue Bahnen gelenkt werden. Sei es über Bilder, Farben, Worte – alles beeinflusst das Verhalten und Kaufentscheidungen. Die folgenden Beispiele nehmen Bezug auf die Mobilitätsbranche, können aber auf alle Branchen übertragen werden:
- Framing Effect: „300 km Reichweite – von Berlin nach Hamburg mit einer Ladung“ klingt attraktiver als eine nackte Kilometerzahl.
- Rule of 3: Drei Optionen lenken Kunden meist zur mittleren Wahl – zwei Optionen wirken wie Zwang.
- Paradox of Choice: Zu viele Möglichkeiten überfordern. Wenige, klar strukturierte Angebote erleichtern Entscheidungen.
- Endowment Effect: Menschen schätzen Dinge mehr, wenn sie sie schon besitzen oder ausprobieren konnten. Eine 24-Stunden-Probefahrt bindet stärker als eine halbe Stunde.
- Power of Free: „Gratis-Wallbox“ wirkt überzeugender als „800 Euro Aufpreis“.
- Contrast Effect: Ein 49.000-Euro-Auto wirkt günstiger, wenn es neben einem 99.000-Euro-Modell steht.
Solche Effekte sind keine Manipulation, sondern vielmehr Werkzeuge, um nachhaltige Entscheidungen attraktiver zu machen – und Routinen zu verändern.
Fazit: Von mentalen Faustregeln zu neuen Gewohnheiten
Die Verkehrswende entscheidet sich nicht nur an Ladesäulen oder durch Stadtratsbeschlüsse. Sie entscheidet sich auch im Kopf. Heuristiken, wie die Status Quo Verzerrung oder die Verfügbarkeitsheuristik, erklären, warum wir an alten Mustern hängen und wie wir Neues leichter akzeptieren. Projekte wie Go!Family oder die Münchner Mobilitätspunkte beweisen, dass durch kleine Impulse aber auch zielorientierte Infrastrukturmaßnahmen aus guten Ideen echte Routinen werden. Die Botschaft lautet also: Mobilität verändert sich nicht von heute auf morgen, sondern dann, wenn das Neue alltäglich geworden ist.